原创从断崖式下跌到直线飙升，本年最大行业黑马的增长暗码是什么？ ...

福临门吊顶

原标题：从断崖式下跌到直线飙升，本年最大行业黑马的增长暗码是什么？

天下网商记者 王诗琪

“这一年中太多地‘被迫’去做直播，太多地‘被迫’利用一些新营销工具。假如不是已往一年的履历，我也不会站到这个台上。”在12月22日，天下网商举行的“2020新网商峰会”上，喜临门总裁杨刚感慨万千。

对家装行业的人来说，即将已往的2020年，别有一番滋味。从年初的断崖式下跌，到下半年的直线上升，过山车一样平常的业绩背后，是敏捷转战线上，蹒跚起步、艰巨自救。

谁也没有想到，被疫情“黑天鹅”逼着转型的家装行业，竟成了本年线上最大的黑马之一——本年618期间，天猫家装订单数同比大幅增长61%，天猫双11，36个家装品牌成交额破亿。

天猫家装行业逆袭，做对了哪几件事？“2020新网商峰会”上，天猫家装营销总司理吾悾总结了三条：

其一，当地化，以同城购“轻店”激活经销商线下门店，进步曝光、拉升成交；

其二，内容化，3D技能加持，提供沉醉式购物体验，提拔转化率；

其三，数字化，以数字化运营，助力品牌新增长。

天猫家装营销总司理吾悾

2021财年至今，有超7000个家装行业新商家入驻天猫，超10万个当地化门店实现数字化。

“电商进入4.0阶段‘体验式电商’，在此配景下，我们用技能本领重新计划了贸易关系，为商家提供了更多触达消耗者的方式，将‘当地化’‘内容化’‘数字化’三件大事逐一落地。”吾悾说，这才是天猫家装行业的“增长暗码”。

电商“落伍生”绝地反超

“红梅姐”已是家装直播界的网红了。只要她出马，直播间就没冷静过，围观人数超5万、超8万，记录不停被革新，直播4小时的人流量，远超一个卖场一天的人流量。

直播中的“红梅姐”（右）

“红梅姐”的另一个身份是居然之家北四环店的店总司理。而在居然之家天下开播的365家门店中，像“红梅姐”如许的“网红”不在少数。

不止居然之家，12月22日，红星美凯龙请来明星高圆圆，脱口秀演员庞博等，拉上品牌总裁，办了一场直播“超等床垫品类节”，引来近60万人围观。

总裁直播、明星带货、直播造节……家装直播越玩越溜，不到一年，已成行业一样平常一景。喜临门淘宝直播间日播14-15个小时，大多数时间，消耗者进到直播间，都能和品牌举行沟通。

在直播赛道上，家装行业厥后者居上，不止成为直播渗出率增长最快的行业之一，它还敏捷成为直播创新的尝鲜者，典范代表，便是3D技能的应用。

在3D假造直播间，主播站在绿幕前，而屏幕上的观众却能看到一个完备、风雅的样板间，及时看到沙发、茶几搭配的结果，装修风格、主题还可随时变更。

“十年前我做线下营销的时间，最头疼流量，当把眼光转移到线上时，又最头疼消耗者说无法体验产物、相识陈列结果。”杨刚说，3D直播则办理了上述痛点。

不止直播，3D技能已在天猫家装行业全面应用。本年的天猫双11期间，天猫家装打造了近8万个3D样板间，覆盖超1200个商家。在手机淘宝上搜“天猫家装城”，一座高耸入云的100层3D大楼在面前渐渐睁开，点进去，可按风格、主题、品牌、户型等欣赏100多个3D样板间，真正“云逛街”。

天猫3D Mall

吾悾透露，天猫双11期间，有凌驾6000万人在天猫3D Mall中乐不思蜀；且3D样板间的IPV（点进详情页的次数）转化率比非3D商品提拔了2.3倍。

3D样板间、3D直播、3D样板间天生短视频……人们认识的家装消耗场景，变样了。

从2003年至今，随着通讯技能的厘革，中国电商也从PC端进化至移动电商，2015-2016年，淘宝直播抽芽，内容电商随之发达发展。如今，人们来到5G期间，3D、VR（假造实际）等技能的运用，使得沉醉式消耗成为大概，人们开始进入“体验式电商”阶段。

在吾悾看来，3D技能加持下，被称为“电商最难啃的骨头”的家装行业，率先一脚迈进了一个更新的范畴。

家装行业的“革命性改革”

已往很长一段时间，家装行业的线上线下处于割裂状态。这着实有些无奈。吾悾回想，几年前，他和一些家装品牌的老板沟通时发现，他们火急地想捉住互联网红利，但寸步难行，连线上线下的代价体系都没法同一。

究其缘故原由，囿于行业特性，家装行业非常倚重经销商渠道的分销，因而非常分散。据东兴证券2019年的研报，以定制家居为例，经销商渠道收入占比均匀在75%左右。“大量经销商提货代价不一样，提供的服务不一样、优惠运动也不一样。”吾悾说。

家居卖场

但随着90后等年轻一代成为消耗主力，线上线下体验一体化已经迫不及待。一个数据是，凌驾80%的90后用户在装修前会高频、深度欣赏案例，同时，凌驾70%的用户会去线下门店做对比。

供需不对等，怎么办？

天猫家装给出的办理方案是“当地化”，使用“品牌轻店”，让线下门店一键上线天猫。基于LBS（基于地理位置的服务）技能，当消耗者在手淘上搜刮相干品牌的家具，就一键导航至附近门店，可线上欣赏、线下购买。无论货品供给、流量分发、营销方式，全部实现当地化。

“买卖关系完全变了。”吾悾说，从前家装行业是品牌商主管生产制造、贩卖为线下经销商主导，而上线品牌轻店后，品牌可以通过一个大的平台，将消耗者地区性地分发给下面的经销商门店，平台——品牌商——经销商——门店全链路整合。

“天猫同城购项目对我们全部商家、以致整个行业来说，是一个革命性的改革。整个搜刮逻辑举行了重构，从以商品为中央，酿成了以当地化门店为中央。”索菲亚营销中央副总司理钱晔说。现在，索菲亚天下127个都会、1000多家门店全部接入天猫同城购，运营服从增长显着。

索菲亚“轻店”

箭牌则建立了专门的新零售运营中央，其焦点都会1100多家门店全部开通线上轻店，本年天猫双11期间，其天猫引流信息同比增长了4倍，新零售门店贩卖达2.3亿元，经销商们都鼓掌称快。

据悉，天猫双11期间，共有超10万家轻店入驻天猫，覆盖超1.2万导购员。由于线上线下买通，线下门店均匀客流增长了200%，更紧张的是，单个线下门店均匀增收7万元，此中相称一部门都是经销商开的夫妻妻子店。

这是实着实在的增量。由此，双11这一年度购物狂欢节真正实现了线上线下共振。

更大的想象力

本年家装行业在天猫平台上的发作并非偶尔，而是厚积薄发。

早在2016年，阿里就开始探索3D购技能，建起可支持百万数目级的商品模子，还上线了“Buy+”的VR购物产物。本年，阿里家装家居平台“躺平”正式表态，从计划、生产、抵家，提供全链路数字化办理方案。此中，躺平计划家拥有天下注册计划师1000万人，天下真实户型图库280万套、3秒即可搭建AI智能样板间。

躺平计划家

2018、2019年，阿里先后入股居然之家和红星美凯龙，眼下在家装行业全面放开的“轻店”“3D样板间”等，隐隐透出“天猫同城站”“3D场景关联导购”等工具产物的影子，而它们前期都已在居然之家的卖场里滚过一遍。

本年8月，阿里巴巴团体副总裁吹雪曾说：“已往几年我们常常自嘲家装拖了天猫后腿，投入不停排在前几名，背后是我们乐意花比其他行业多几倍的时间和投入让它变个样。”

无论是直播的火热、3D样板间的鼓起，照旧“轻店”上天猫，只是互联网家装行业暴露的冰山一角，更深条理的厘革，在于数字化，商品、导购、卖场、消耗者以致居住空间的数字化。

吾悾先容，不少家装品牌与天猫互助，在全域营销、精准投放、拓宽新品类、全景拉新等一系列数字化营销上取得了不错的结果。

而这，只是一个开始。

编辑 徐艺婷返回搜狐，检察更多

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